商家潜力运营(一)—打造IP扶持计划

wy168 发表于 2022-8-28 07:13:12

PS：这部分是纯理论方面的，具体落地案例后面会撰写，有理论支持的案例才会更具备说服性最近想写一下关于商家运营扶持计划，日常的工作中我们会经常发现一些潜力的商家，这部分商家他可能全维度分析是不突出的，但是某一方面做的特别出色的商家。大家运营商家的过程中都会遇到，大部分人会忽略过去，持续不断的运营自己的KA商家，但是每一个商家都并不是一下子就能成为KA商家，他们都有一定的成长过程，成长过程中是必不可少的有痛点和挫折，这个适合正是商家需要陪伴，赋能，成长的时刻，如果给予一定的支持，这类商家就能不断的成长，继而成为本土的KA/标杆商家一、潜力运营潜力：潜力就是商家能力发展的可能性(单一维度的突出某个能力，有机会发展成为多维度的能力商家)潜力运营：挖掘出具备成长属性、能够短时间/长时间高速发展的商家，继而通过商家运营的一系列扶持、赋能、成长、协助等计划，帮助这部分商家快速发展，继而指引商家成为标杆商家，反哺到规模化、流程化、标准化的运营商家上，通过这部分打造了一定规模的本土商家，不断的构建行业护城河和壁垒，继而吸引商家的入驻、招商、建立用户的心智，才能打造口碑、品牌等，继而维护该领域的位置简单来讲：我们在整个升学的过程中，从小学至初中，都有一部分学生的流失去发挥体育，因为这部分学生本身具备未来成为奥运会冠军的潜力，所以就会从小着重培养。商家潜力运营也类似，就是从商家池中去挑出拔尖的商家，通过后续的一系列运营手段来辅导商家成为标杆/全能的商家互联网业务：过往运营中，我们运营的时候会发现KPI太无力，很多时候觉得太遥远，其实本质上就一个原因，就是我们总是把聚光灯放在了快速出业绩的商家中(也就是会盯着KA商家)，造成了一些优质商家尚未被挖掘，因为你不断运营中就会发现：KA商家的业绩波动幅度不会太大，业绩已经趋于一种稳定了，你即使再怎么运营，对你的KPI来说增量太少。如果我们把范围扩大一些，聚焦KA商家的同时，将这部分灯光发散，关注到潜力商家，通过扩大范围来找增长是最有效和最快速的手段，因为你手里已经有一定的模式了，能够孵化出一些KA商家，从而提高KPI，达到效果及目的，也能快速孵化出一些平民案例给予商家，这个才是更符合平台商家的案例，而不是一些大品牌，已经具备专业能力的商家。二、潜力商家的意义/价值熟悉我文章的朋友都知道，任何事情都必须是有价值的，这样才能赋予项目一定重视度和配合度，那么潜力商家的价值体现在什么地方了？<ul id="e33e3663-7fed-46cb-81ac-85cb647bf90b" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;"><li id="02b877b5-b99f-4376-b280-40ba20a9501e" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">业务深度：我始终认为一个运营人员只有不断的深入底层、深入商家的成长中，才能不断的提升自己的业务深度，继而后续不断的创造出更有价值、更具备影响力的方案/能力</li><li id="7eca8faa-45e3-44ff-9284-1b8d72a423f5" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">生态壁垒：未来的商家生态同样是接近存量市场，流量市场已经消散了，大部分商家都有合作多个平台，用户去那里都能购买到，为什么会来你的平台购买了？，换个角度思考：如果打造了属于自身的生态壁垒，不断的培育出优质的潜力和本土化标杆商家，继而会影响到用户心智，才能提高流量生态</li><li id="19ef76d1-7c22-4d96-b826-437c2b0d8307" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">标杆案例：就像我上面提到的，很多时候商家觉得讲案例的时候，尽拿一些品牌的案例，调研过的商家都有一些了解，就是他们觉得不符合他们自身的能力和发展水平，案例我觉得接近于平民化和品牌化相结合，才能提升商家的认同感和参与感，继而才能赋能他们一些能力和成长，商家对于评聘案例的接受程度也更高</li><li id="f58eb227-d2b3-4261-811f-5a6fcce21b0c" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">规模化运营：商家运营运营并不是1对1的模式，大型品牌可使用专属服务的模式，但是1V1的模式不适合中小型商家，一个是精力(一个人并不能对接成千上万的商家)，一个是基础能力（如果商家基本店铺信息都未完善，消耗的时间就越多，带来的价值会越少），如果通过跑通业务链路，进而通过IP计划去构建规模化的孵化一类商家，某一种能力的商家，用最少的时间，创造最有价值的业务</li><li id="d7006527-84f9-4118-a653-78b177246fa6" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">开发/协同新业务：大多数IP计划都是希望孵化出具备某种能力的商家，这对于商家运营而言能够协同新业务创造高效的价值和能力，吸引更多的商家参与和成长。</li><li id="63418b49-d5d9-49ae-b127-a6dfacdad8f2" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">商家未来竞争力：过往的工作中，我们始终未赋能未来商家的核心竞争力，只是目前业务需要什么能力，我们就按照这个能力去培育，从未想过去赋能商家更长远的一些能力。比如说：疫情期间，本地生活的很多商家都倒闭了，但是我当时抓住这个疫情困难点，通过赋能直播，并且积极推进了疫情保障政策，通过直播能力，商家线上就可以获取用户，并且获取高精准的用户，从而带来的是价值千万，百万的签约，同时通过疫情保障，产品改版协助商家一起共同线上获客和缓解资金压力，后续就是商家直播能力不断的升级，直播也慢慢成为主流，商家具备这种能力是会多一种选择降低风险</li><li id="04c6a40c-2bfc-4a8a-befd-40c13665b8c6" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">风险的下降：这是我在运营商家的过程中发现的，发现很多商家针对同一件事有不同的解决方案，并且运营落地该解决方案，后续的结果你会发现，能做好这个项目的仅有几个商家，大部分商家都是不具备能力的，这时候，就应该通过IP落地标准化的项目，从而降低因为商家各个环节不专业带来的效果差，通过这种来标准化降低商家风险的下降、也能带来效果上的提升。</li></ul>三、什么是打造IP扶持计划这是我自身运营中的思考，运营商家过程中，他们对于平台的一些认知概念都没有，很多商家仅仅认为平台似乎只能提供流量，限制的各种政策，以及各种付费费用，很多商家都有这样的认知偏差，出现这种结果的原因是对于平台的各种扶持政策的知道的很少，或者他们觉得参与门槛高，造成了商家的认知偏差，进而对于平台的满意度，参与度也会有所下降。IP扶持计划是一个大而广的概念，其实就是针对不同能力的赋能，继而创造各种训练营，利用权益、资源扶持商家，从而跑通链路，制造出多样的解决方案，再规模化运营赋予商家这种能力。IP扶持计划：建立规模化、流程化、标准化扶持体系，赋予商家各项能力，继而打造不同能力的IP计划例如：我之前做过的金牌工长计划，百万流量计划，金牌商家计划，优质服务商家计划，以及最近的私域101，优选计划，会员品牌计划，标杆计划等，都是对于不同能力的一个修正和赋予，同时也帮助平台更好，更高效的传达平台价值给予商家，提高商家的认同感和参与感，每个计划都是赋予商家某项能力，当然有一些是赋予多项能力的计划。四、如何创造这类计划这类计划并不是非常简单的就产生，是经过非常仔细的斟酌和产生的价值探索落地的，并不是拍脑袋就能想出的，是多方协同和沟通出的一个结果，因为涉及到产品的开发、商家的跟进、资源的争取等，都需要一定时间的沉淀。回到正题，如何创造这类计划，简单详解一下我的流程①调研打造所有的IP计划是不能脱离商家的，每个季度都会对商家进行一定的调研，通常情况下调研都是线上+线下的形式进行，一般线下更好，因为线下具备好的沟通场景和运营场景，商家也能更积极的参与调研内容，线上更好记录，通过电话+微信的形式，这样问题更加具体，但是商家的参与性会受到一定的影响PS：后续会出一个如何进行有效的调研文章②报告有了调研内容就要去分析商家目前遇到的问题，挖掘业务的潜在增长点，这个适合呈现的报告可以多样化形式，但是大体上是要对于目前的问题进行挖掘，已经呈现商家的问题，痛点和需求等，呈现的报告尽量简洁高效，富有一定的客观性，内容呈现形式不限制，只要能客观的阐述问题即可③构思写报告的时候，已经呈现了一定的问题和困难，这时候就可以构思针对目前的情况该如何解决，结合目前的产品去解决商家的难点，构思其实就是一个简单的想法，比如说："商家认为平台目前的赋予的能力太少了，很多时候都需要商家自身摸索"，可以看出可触达到商家的赋能计划太少，这时候的想法多样的赋能计划，提升商家的能力。④规划作为商家运营，一定要有针对商家的具体规划，每个时间阶段应该做什么事情，每个时间节点该落地那个项目，而不是商家找过来，或者领导找过来想做某件事的时候，才开始落地项目，做好商家的规划是能事半功倍的收获商家的感知和参与，同时也能不断的扶持商家、打造壁垒、跑通业务链路。⑤项目拉通会上面其实也简单的提到了，一个IP计划并不是一个人所能完成的，它需要多个部门的协同和落地才能带来更好的效果，当我们的规划出来的时候，就重要的一件事就是针对这个项目做讲解会，也称拉通会，拉通会其实需要详解目前背景，项目价值，项目投入等，通过说服产品、开发、运营、BD等人，并且针对问题点做解答，要及时的解除成员的困惑，才能高效的去执行和落地，所以项目拉通会是以你为主角，其他人作为补充完善的角色，同时这时候要积极沟通资源，资源作为抓手是必不可少的。⑥项目落地当项目拉通会都无异议后，接下来就是如何去落地项目，同时如何管控项目成员，高效的执行落地，并且针对异常风险进行管控是唯一重要的事情。如何高效的拿到结果：项目落地方面，每个人都会做的千差万别的，项目有时候落地拿到的效果往往不好，但是成员的每个计划都有落地，并且都拿到了资料了，但是效果就是不好。这里谈一下我的诀窍：首先定下自身的标准，这个项目需要项目成员给到什么资料，资料的内容标准可以首先制定好，因为并不是所有人都能理解项目，他们更多的是作为辅助者，你才是真正的主导者，你更清楚这个项目是想要什么，所以一般可以首先做好自己的规划，这样才能不断的规划别人给到的项目资料如何驱动项目成员高效执行：过往项目中，我总结的一个经验就是：第一：首先解除疑惑，及时的解答项目成员的问题第二：明确带来的价值(项目本身与项目成员)第三：及时的针对项目做拉通会(每周开会进行项目的同步)第四：让成员有参与感(项目进行到什么阶段通过邮件同步所有成员)，及时项目成员的工作完成后，我也会及时的同步项目的后续情况第五：及时监督时间计划，作为主导者，你需要时刻监督目前项目的进度，有计划的去落地和执行第六：风险管控，有及时的调整方案和策略(让成员感知到你是专业的)⑥项目沉淀与复盘上面简单的提到了"规模化"这个理念，就是需要进行大批商家的培育，这时候的沉淀和复盘才能支撑后面你的"规模化"的运营，因为你已经跑通了链路，你有经验和更高效的落地与执行，所以项目沉淀于复盘就是需要主导者去承载的，将这写输出为文档和方案，赋予商家这种能力，因为IP计划是具备"普适性"，商家直接套用链路即可拿到不错的结果⑦规模化当我们具备一定的经验之后，输出的方案和文档一定是具备"普适性"，就是该类目的所有商家都适用，无需商家想太多，直接按照这写路径去执行，这时候就需要将解决方案提供给予更多商家，驱动商家不断的学习和落地，将方案的价值"最大化"⑧IP计划的打造IP是具备一定知名度的概念，意味着商家想起某个东西的时候，就能立刻想到该计划，并且能形成一定的传播性，具备一定的口碑，商家能想到该类目下有一系列的扶持计划，商家的认同感也是非常重要的，同时结合这些案例进行有效的宣传也是非常有必要的，吸引更多优质的商家参与和提高对于平台的认同感五、感想打造一系列的IP计划是非常有意义的一个项目，但是往往你知道的从0-1总是最艰难的，但是最有意义的，从0-1可以磨炼全局能力、项目掌控能力、规划能力、业务分析和拆解能力，小伙伴有机会的时候一定要锻炼一下。打造IP计划仍然是一个漫长的过程，所以可以先进行规划起来，这样才能不失阵脚，有目的的落地项目，给商家的感知也是一种有规划的专业运营后续的文章会具体写如何去打造不同的IP扶持计划原创文章不易：求求各位小伙伴点个赞

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