做一个优雅的软件代理商

wy168 发表于 2024-1-10 11:02:57

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 转自老Vee微信公众号2019年1月14日文
 伴随一场大雪掠境过后带来的持续阴霾，从昨天开始终于看到了久违的阳光。
 下周的天气预报，晴好为主。
 照惯例，这个时候管理软件厂商陆续进入“总结规划+年会表彰”季。各业务线条对照2018年的成绩单论功行赏，分支机构与总部对新的一年具体业务指标讨价还价。代理商们则早与厂商确定了2019年的销售计划和结算政策。
 所有的总结都是按部就班，所有的规划都是轻车熟路。
 千万俱乐部
 上周参加了一个兄弟的公司乔迁仪式。公司成立七年多，人数已近20人，主营金蝶ERP及金蝶云全线产品。
 倒是挑了个好日子，只是天公不作美，雪后的阴雨霾霾透着阵阵凛冽。
 认识这位兄弟也快10年了。青葱岁月时，同在金蝶共事。在各自认为合适的时候离开创业。不同的是，他离开后选择了做金蝶代理商，继续战斗。而我选择了安静的旁观。
 他们的公司其实是从一栋写字楼搬到了相邻的另一栋写字楼。面积从小到大，旧的丢掉，重新装修。
 是的，一切都将是新的。
 过去的2018年，他们实现了近些年来最大的一次营收增长。2019年，他们需要一个新的起点。
 厂商的省区总经理和渠道负责人悉数到场，其他代理商公司负责人也纷至沓来。大家一为道贺，二为相聚。
 揭了牌，喷了彩带撒礼花。一众人赶去喝酒。席间谈笑风生，才发现坐下来的都是曾经金蝶的战友。
 2018年一如往常，金蝶安徽省区连续第5年实现高复合增长。具体数字不便提及，可以透露的是：又一个历史高点。
 2018年不同以往，这一年，安徽的代理商中可能历史性的出现了第一个千万营收的公司。
 这是一家典型的管理软件代理商，在厂商的历次转型中积极跟随，探索并坚持适合自身发展的业务战略。早些年，这家公司一度还成了金蝶想要收购的对象。这是把软件代理业务做到了多么“性感”！
 其实，这家公司的业务并不发起于省会城市，目前的业务也不主要在省会城市。“专营区域深耕客户 + 全国合作实施外包 + 行业二开业务增值” 。往往，朴素的业务战略才最难坚持。
 饭局中少不了觥筹交错。在那家公司首跨千万营收的消息成为大家相互碰杯的鼓励时，情绪被酒精助推到高点：祝大家都早日跨入“千万俱乐部”！
 然而，千万营收，哪里有那么容易。有多少人，还在水生火热中但求生存呢。
 2018年软件代理商的生存画像
 接下来的数据和分析，不要当真，也不要不当真。数据是我结合 公开报告 和 圈内渠道 整理的。当然，分析是中肯的。
 我将尝试从代理商的 基本情况 和 经营情况 入手，大致呈现出安徽管理软件代理商的生存画像。
 第一个画像：代理商基本情况
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/3250722f175d4c1e9228567345f10864~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=n1QWCv5KMmndl1%2BCqypjleHLoW0%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/011238f6d30b4177a9076eb999762eec~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=XyrTI9pusLqPv120zMDSAICCDdk%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/c4625e7d210a452d823aac85c806c22b~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=MZ1WJfplCXZgZZ9w3q2HTxWvr9U%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/b0e916d1e2a343588d64b424738db9b1~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=GIJ9NAhjoYL34OmX57KPXsCHo7Q%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>成立3年以上的代理商占比近90%。同时，70%代理商年营收在300万以下，只有约17%代理商年营收超过600万。公司销售人员在3个以下（包含3个）占比近50%，6人以下（包括6人）接近80%。只有不到15%的代理商拥有超过10人以上的销售团队（服务人员情况类似）。总结：安徽管理软件代理商普遍有三个特点：成立时间长，营收低，规模小。我所熟知的身边的朋友公司，大抵如此。
 第二个画像：代理商经营情况
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/dd3ea4cbe2a240f8be762cddeece40b0~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=XZoaR%2B%2Brfj1ebpBMCv9VU6OTEtA%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/db5905bd804e449eae900344caf174f4~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=wg8sXucg0P%2FzoLg9WFKsvKYWS9g%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/0c72a70cc13f458694cf1d07c20c1477~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=x%2B66EsmgfWhZ%2F%2BRuvuKtHseK1do%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/a2fabeb067c144d094b841cccc8b11b9~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=4d3fzQXAPGKrrNjkGen3NS2kUD4%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/049b03e4a9234848b4caa9c94c26fc10~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=UBgs%2BXvVVaSdz%2FgYJ7tdFalRqpU%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>63.9%以上代理商仅经营3款以下软件，只有约13%的软件代理商经营6款以上产品；拥有1000家以上的老客户的代理商接近40%；过去一年内有交互粘性的老客户数目超过500家以上的只有不到17%，超过50%的软件代理商与老客户的交互粘性在200家以下；能持续收取服务费的老客户占老客户总数比例，在40%以下的代理商占比超过了80%，比例在80%以上的代理商占比只有不到15%；服务费+二次增值服务收入占公司总收入百分比在40%以下的代理商占比超过80%，占80%以上的代理商占比只有不到3%。总结：安徽管理软件代理商主营产品品类很少，一般都是聚焦在某个唯一厂家的产品线里（金蝶or用友）。老客户资源普遍丰富，但老客户价值挖掘不够。
 2019年软件代理商的小趋势
 之前分享过《变量》，讲过一些有意思的概念。比如，在慢变量中寻找小趋势。
 是的，软件代理行业里的“持续下沉”就是慢变量。那么，在这个市场环境下，我们代理商该如何寻找2019年的小趋势呢？
 第一个小趋势： 各家的云ERP产品将越来越成熟，市场层面将对渠道有更多的政策支持。
 这类产品，直销流量的获取太过昂贵。而各大厂商已经建立的渠道体系将是性价比极高的流量裂变通道。
 2019年，如果你还在纠结云产品的客户到底归属谁？你就输了。
 第二个小趋势： 老客户的需求将越来越发散化、越来越结构化，同时，也越来越轻量化（易于部署、快速上线）。
 传统ERP代理商可以从自身老客户的规模分布、行业分布入手，寻找一些成熟的产品作为公司业务的补充。同时，要考虑该产品与主营产品的集成成熟度。
 第三个小趋势： SAAS直销与代理商分销相爱相杀。
 SAAS软件因其技术特点，在地理属性、客户归属、续费分账等问题上，厂商和代理商很容易产生“左右手互搏”。
 因此，2019年，谁先想明白，谁将占据主动。我已经看到有的厂商将其SAAS产品线全部分销了。
 第四个小趋势： 地区综合代理商将成为一股力量。
 能不能立起来，就要看当地是什么土壤了。他们代理多个品牌、多个软件产品，把业务铺的更宽，以期满足用户的多样需求和平衡友商的竞争。
 成也不成，且看发展。
 <div style="text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/03fd46159e92466e9dda27433dacabc2~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1705442103&x-signature=zAplPLUbmZTItwgyOBmT9o4Pb98%3D" style="width: 100%; margin-bottom: 20px;"></div>
 写在最后
 一
 当年，金蝶鼓励员工离职创业奠定了此刻安徽地区金蝶无坚不摧的渠道体系。或许，那个时候有过眼泪。但如今看回去，那更多的是一种有温度的互信和互持，悲壮却充满希望。
 二
 岁末年初，我也看到了另一个感伤的小故事。某厂商的区总耕耘安徽三年，业绩有突破、组织有成长。然而，市场太过残酷，各种原因，总部没有再给机会。小区域被大区域兼并成了不可避免的结局。
 最后的散伙饭上，这位区总与每一个兄弟深深的拥抱，他狠狠的拍着对方的后背，“别伤心！我们没有被对手打倒。你们还有机会！”
 三
 我们要做一个优雅的软件代理商。不卑不亢。
 未来的企业服务市场，我们不仅仅是代理商，更要做服务商。
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